Интервью с менеджером по работе с клиентами EdgeCenter

Разобраться в задаче, задать правильные вопросы и найти оптимальное решение — так выглядит работа Андрея, старшего менеджера по работе с клиентами EdgeCenter.

В этом выпуске «Играем вместе» знакомимся с человеком, который занимается продажей сложных технологических продуктов, любит разбираться в устройстве авто и играет в «Мир танков» под ником Raider161 ещё с 2011 года.

Мне 42 года, я родом из Тулы. Женат, есть дочь. Я достаточно давно работаю в продажах, в основном со сложными технологическими продуктами. При этом мне нравится, когда нужно не просто что-то продать, а понять задачу и придумать, как её решить. В работе придерживаюсь принципа WIN/WIN, потому что, на мой взгляд, только такой подход помогает выстраивать отношения с клиентом на длительной дистанции.

Вне работы я довольно рукастый человек. Люблю что-нибудь ремонтировать, собирать, разбираться, как это устроено. Особенно люблю заниматься ремонтом и обслуживанием автомобиля. Ещё люблю велосипед, сапборд, зимой — лыжи, а также путешествия и дальние поездки за рулём.

В общем, и в работе, и в жизни мне нравится примерно одно и то же: разобраться, как что-то работает, найти способ сделать лучше и увидеть понятный результат.

Думаю, сочетание этих вещей. Конечно, переговоры сами по себе мне интересны, но особенно нравится момент, когда за первоначальным запросом клиента начинаешь видеть настоящую задачу. Клиент может прийти с мыслью: «Мне нужен вот этот продукт». А после разговора выясняется, что проблема немного в другом и решать её нужно иначе.

Мне нравится сам процесс: задавать вопросы, разбираться, соединять бизнес-задачу с технологией и в итоге находить решение. И особенно приятно, когда после этого отношения перестают быть форматом «заказчик — поставщик» и превращаются в полноценное партнёрство.

Мне хотелось продолжать работать со сложными технологическими решениями, но при этом быть ближе к инфраструктуре и крупным клиентам, где продажа — это не одна встреча и коммерческое предложение, а длинная совместная работа.

EdgeCenter как раз находится на пересечении нескольких интересных для меня направлений: CDN, защита от DDoS-атак, DNS, облачная инфраструктура, доставка и обработка видеоконтента.

Простыми словами: мы помогаем интернет-сервисам и компаниям сделать так, чтобы их цифровые продукты быстро и стабильно работали, выдерживали большие нагрузки и были защищены от атак.

Сейчас моя основная работа связана с развитием крупных существующих клиентов EdgeCenter. Это не столько классические продажи, сколько работа с аккаунтом: понять архитектуру клиента, его планы, текущие проблемы, где есть риски и где мы можем расширить сотрудничество.

Непосредственно с проектом «Мир танков» в своей текущей роли я лично пока не работал, но знаю, что EdgeCenter обеспечивает стабильную работу игры: сетевая инфраструктура помогает снижать задержки соединения для пользователей из разных регионов, а защита от Anti-DDoS — поддерживать доступность игры даже во время кибератак.

Одна из ключевых задач — справляться с пиками нагрузки во время обновлений, когда игроки скачивают гигабайты контента. Чтобы не перегружать серверы разработчика, используются технологии доставки контента: обновления заранее распределяются по ближайшим к пользователям серверам. Это позволяет ускорить загрузку и снять нагрузку с основной инфраструктуры.

А как пользователь с этим проектом я знаком значительно дольше, чем как сотрудник EdgeCenter: играю с 2011 года.

У меня были достаточно крупные проекты — в том числе порядка 300 миллионов рублей и больше. Конечно, приятно выиграть такой контракт, но я не оцениваю успех только по сумме сделки.

Больше всего я горжусь ситуациями, когда сначала ты для клиента просто один из поставщиков, а через какое-то время тебе уже звонят не с вопросом «сколько это стоит?», а говорят: «Андрей, у нас вот такая задача. Давай подумаем, как её решить».

Очень важно разбираться. Особенно если продаёшь технологические решения.

При этом продавец не должен становиться инженером и пытаться заменить технического специалиста. Он должен понимать продукт достаточно хорошо, чтобы задавать правильные вопросы собеседникам, понимать ответы технического специалиста со стороны заказчика и переводить технические характеристики на язык бизнеса.

Потому что клиент покупает не CDN, облако или DDoS-защиту как набор технологий. Он покупает скорость своего сервиса, стабильность, безопасность, снижение рисков или возможность выдержать рост нагрузки. Если менеджер этого не понимает, разговор очень быстро превращается в перечисление характеристик. А это уже довольно слабая и скучная история.

Я начал играть ещё в 2011 году. Честно говоря, первый бой уже не вспомню — всё-таки прошло пятнадцать лет и 35 тысяч боёв. Но хорошо помню первое впечатление. Сначала кажется: ну что здесь сложного? Есть танк, надо ехать и стрелять — делов-то.

А потом понимаешь, что за этим стоит гораздо больше: карты, позиции, характеристики машин, тактика, понимание действий противника. Думаю, именно эта глубина меня тогда и зацепила.

Наверное, сочетание привычки, интереса и постоянной вариативности. Механика игры вроде бы одна и та же, но практически нет двух одинаковых боёв: разные карты, команды, техника, ситуации. Плюс за пятнадцать лет сама игра довольно сильно менялась.

Ну и есть определённая доля ностальгии. Когда какая-то игра сопровождает тебя столько лет, она становится частью личной истории. Начинаешь помнить не только танки и карты, но и период своей жизни, когда на них играл.

Сложно играть 15 лет постоянно с одинаковой интенсивностью. Были периоды, когда я практически не заходил, занимался другими вещами или просто хотелось переключиться. Но потом проходит какое-то время, появляется желание снова сыграть несколько боёв, посмотреть, что изменилось, — и постепенно втягиваешься.

Это первый премиум танк, который я приобрёл в игре. Мне нравится, что Löwe — понятная и удобная машина. Он не про бешеную скорость и не про авантюрную игру. На нём нужно выбирать позицию, думать, использовать сильные стороны машины и хорошее орудие. Мне вообще нравится техника, которая заставляет играть осмысленно.

Плюс Löwe для меня уже в каком-то смысле классика. Я сыграл на нём столько боёв, что знаю эту машину досконально: чего от неё ожидать, где можно рискнуть, а где лучше этого не делать. Ну и «фарм» серебра, конечно.

Чаще всё-таки играю один. В основном потому, что так проще: появилось свободных полчаса — зашёл, сыграл несколько боёв и вышел. Темп игры выше. Но во взводе всё становится немного по-другому. Появляется координация, можно вместе разыгрывать позиции, помогать друг другу. И это, конечно, ещё веселее.

Я бы не сказал, что являюсь фанатом только одного режима. Для меня основой всё равно остаются обычные Случайные бои. Именно в них лучше всего проявляется понимание машин и игровой ситуации. При этом каждый раз приходится играть по-разному, потому что случайные игроки — союзники и противники — всегда задают новые задачи.

А специальные режимы я воспринимаю как возможность поменять привычный темп и попробовать другую механику. Если 15 лет играть только «в рандоме», думаю, даже очень хорошая игра рано или поздно может надоесть.

Наверное, системность. У меня всегда много идей, задач, проектов, которые хочется изучить или сделать. И главный навык — не навесить на себя ещё десять новых задач, а правильно определить, какие действительно важны, и довести их до результата.

Если проводить аналогию с игрой — не пытаться прокачать сразу всё дерево техники, а выбрать правильную ветку и пройти её до конца.

Мне вообще интересно понимать, почему техника ведёт себя именно так. С автомобилем я могу физически разобрать какой-то узел, понять, как он работает, найти неисправность и что-нибудь починить.

В игре ты, конечно, ничего гаечным ключом не разбираешь, но принцип похож: начинаешь изучать характеристики машины, броню, орудие, динамику, сравнивать конфигурации и понимать, почему на одной позиции машина работает хорошо, а на другой — нет.

Профессионально сейчас у меня довольно понятная цель. Я пришёл в новую для себя инфраструктурную среду и хочу дойти до уровня, когда смогу уверенно разговаривать с клиентом не только о коммерческой стороне вопроса, но и понимать его техническую архитектуру, чтобы формировать наиболее качественные решения для бизнеса.

А вот в игре я, наоборот, давно стараюсь не превращать удовольствие в KPI. Мне кажется, как только начинаешь играть исключительно ради цифры в статистике, игра постепенно превращается во вторую работу или, чего хуже, в рутину. Но если всё-таки обозначить цель, то, конечно, хотелось бы выполнить ЛБЗ на Об. 260 и Об. 279(р).

Исходя из моего игрового опыта, мне логично было бы продавать Löwe. После такого количества боёв я хотя бы не буду продавцом, который сам не пользовался своим продуктом.

Но начал бы я не с презентации танка. Спросил бы клиента: «А как вы хотите играть? Вам нужна скорость? Броня? Урон? Вы любите атаковать или играть от позиции?»

И только после этого сказал бы: «Если вам нужен солидный немецкий тяжёлый танк с хорошим точным орудием, который любит правильную позицию и спокойную, расчётливую игру — обратите внимание на Löwe».

То есть даже танк я бы продавал примерно так же, как продаю IT-решения: сначала задача клиента, потом продукт.

Пожалуй, в первую очередь всё-таки хобби с очень длинной историей — это моё самое долгое увлечение.

За 15 лет изменилось почти всё: работа, люди вокруг, интересы, сама жизнь. А игра, так или иначе, оставалась рядом. Поэтому сегодня «Мир танков» для меня — это и хобби, и личная машина времени. Заходишь на знакомую карту или садишься на танк, на котором играл десять лет назад, и невольно вспоминаешь совсем другой период своей жизни.